活動の成果が出ないと悩むことはありませんか？
もしかしたら活動の方向性が間違っているのかもしれません。
言い換えれば、ポイントがズレた活動になっているということです。
残念ながら本社や上司の指示通りの活動では失敗します。
自ら戦略を立て直して活動をしなければ失敗します。
戦略を立てるための学び方についてシェアしたいと思います。
そして活動が成功したら本社や上司の指示通り活動して成功したと方向しましょう。
失敗しないMRとは
ここで言う失敗しないMRとは『活動の結果売上上昇に繋がるMR』を指します。
売上を上げるMRほど担当先とのトラブルも少なく、色々な意味で失敗をしません。
成果が出ない理由はポイントがズレているから
本社マーケの戦略や上司のアドバイス通りに活動を行ってはいませんか？
もし、あなたがその通り活動を行っているのであれば、活動の成果は最大化されていないでしょう。
なぜなら、マーケ戦略や上司のアドバイスはある意味正しく、ある意味間違いだからです。
それは市場環境がそれぞれ異なるから仕方ありません。全ての市場に合致する戦略はありません。上司のアドバイスも合致する場合と合致しない場合があります。合致するか田舎は担当MR自身で検証し、合致しなければ異なる方法を考えなければなりません。
マーケの戦略はそのまま使えないことが多いです。
その理由は
- 最大公約数を獲れる戦略
- エビデンスを根拠とした戦略
になるからです。
市場の多くに合致する戦略をマーケは会社戦略としてMRに指示をします。
あくまで”市場の多く“です。
”多くのMR”が担当する市場ではありません。
つまり、あたなたの担当市場に合致しない確率は高いです。
ここの矛盾に気がつくか、気が付けないかでMR活動は大きく差がでます。
パレートの法則（2:8の法則）は2割の顧客が8割の売上をあげることを説明するときに使用されます。
MR業界で考えたときには疾患や薬剤の特性によってこの数字は前後しますが、あなたの売上構成を確認すると一部の医師や病院で担当薬剤の大部分の売上を構成しているはずです。
本社マーケはこの2割に該当するトップKOLの意見を反映して戦略を立案します。
トップKOLは治験などに関与しており、情報が早く、情報が濃く、一般に出回らない情報を持つ特殊な医師集団です。
彼らはインサイダー取引で投資をしている投資家の様な感じです。
本社マーケはその特殊な医師集団との議論を基に会社戦略を決定しMRに指示をします。
先ほどのパレートの法則では市場の8割は本社戦略でOKですが、活動に適応できるのは2割のMR。8割のMRは戦略を担当市場に合わせてアレンジしなければ、戦略が刺さらない可能性があります。
MR自ら戦略を立てる
では本社戦略が当てはまらない場合はどうすればよいかです。
答えは自ら担当市場に合わせた戦略を立てるです。
担当市場について1番良く知っている、もしくは調べることができるのは担当者しかいません。本社でも上司でもありません。
1番フレッシュな情報の入手が可能な担当MRが立てた戦略が1番有効な戦略であることは間違いありません。
戦略を立てるためには方法を学ぶ必要があります。
各種戦略を学ぶ方法の比較
では戦略の建て方を学ぶ方法です。
書籍
やはり学ぶ方法として書籍は欠かせません。
しかし、残念ながらMRの戦略や医薬品メーケティングに特化した書籍はほとんどありません。
そのためマーケティングに関する本を、MRの仕事に応用できないかという視点で多読することをおすすめします。一冊一冊は1,000～3,000円です。前述の通り医薬品に特化したコレといった本がないので多読は必須ですので、何冊も書籍を購入するとコストが膨らむので、図書館なども活用したいところです。
書店、図書館、Amazonのいずれで本を探すにしても、膨大な本の中からあなたのレベルにあった本を探し出すのは大変かもしれません。
Youtube
最近ではビジネス系Youtuberというカテゴリーができています。
中田敦彦のYoutube大学などビジネス本を紹介してくれるチャンネルが多数あります。無料で流行りの本の内容を学べるので非常に有効な学習方です。
その反面、学習のためにYoutubeを活用する際の注意点は欲しい情報に辿り着くまで時間がかかる。最悪そもそも情報がないこともあり得ると言う点です。
MBA
最近ではMBA取得のためにビジネススクールや大学院に通うMRも増えています。
もし、時間とお金に余裕があるのであれば是非取得を検討するのはいいと思います。経験者たちはMBA取得を目指す様々な業種の同志との出会いはお金には変えられないと言います。
もし、あなたがMBAが必要なポジションを目指さないのであれば、MBA取得にかかる費用は非常に大きく負担です。その費用は数百万円です。
MRとして担当市場の戦略を立てる知識習得が目的であれば高すぎる支出にも思います。
グロービス学び放題
前述のMBA取得が可能なビジネススクールが提供する動画サービスです。
戦略・マーケティングについて書籍では読むのが難解は理論についても動画で事例を交えながら説明してくれます。テーマ毎に動画が分かれており、1動画5分～10分程度ですので、かなり学びやすいサービスです。
もともとMBA取得を目指すビジネススクールですので、財務会計やリーダーリップ、ロジカルシンキング、グローバル、ITなどあらゆる分野をカバーしているサービスです。
料金は半年で10,000円です。書籍を数冊購入するよりもよっぽどわかりやすくコスパがいいです。料金的にもスポーツジム会費約１ヶ月分の料金で6ヶ月サービスが使い放題です。
まとめ
失敗するMR、つまり活動の結果が売上に繋がらないMRは活動の方向性がズレている可能性について指摘させて頂きました。
本社や上司の戦略が合致しない場合にはMR自らが最適な戦略を立案し実行する必要があります。
そのためには戦略を立てるための学習が必要です。
MRの仕事は特殊と思っている年輩MRや上司、上層部が多くビジネスの勉強を怠りがちです。
所長や支店長の立場にある方々は製薬会社のみの経験で20年MR畑という方がほとんどでしょう。コロナの影響もあり、加速度的にMRのビジネス環境も変化しています。今後はMRもビジネスの知識が必ず必要になります。ビジネスの知識は転職の際にも役立ちます。
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