こんにちは！『会社に縛られない生き方へ！MRのブログ』管理者のでんでんです。
おそらくどの会社でも製品プロモーター制度を採用しているのではないでしょうか？
でも、この製品プロモーター制度って有効に機能していますか？
ぶっちゃけ製品プロモーターは必要ないです。
必要なのは管理職、リーダー所長の能力UPです。
製品プロモーターって何？
プロモーターの意味を調べてみると『DNAにおける遺伝子の転写開始を制御する領域』についての説明がヒットします。
MRが仕事で使用する意味のプロモーターは『発起人』、『推奨者』の意味が近いでしょう。
ビジネスで使用する意味のプロモーターというワードの定義は業界によって異なります。
推奨者としての意味では特定の製品を支援し、自発的に周囲へ推奨することを指します。
MRの仕事に当てはめると特定の製品、適応症の活動支援ということができます。
具体的にMRのプロモーターの仕事はイメージしづらく、会社や上司によってかなり想定しているプロモーター像が異なります。
仕事内容
では具体的に多くのプロモーターは何をやっているかというと
- KPIの進捗管理
- 書類のまとめ
- 論文などの情報配信
- 会議でのファシリ、プレゼン
- 他営業所プロモーターとの会議
- チームの戦略立案
こんな仕事をしている会社やチームが多いです。
前述の様にプロモーターの具体的な定義が定まっていないため、本来管理職が行うことを切り売りしてプロモーターに業務を行わせるの常態化しています。
このやり方では売上上昇には寄与しないだけでなく、リーダー職は業務を丸投げしていると言われても仕方ありません。
効果的に運用するためには？
まずは製品プロモーター制度を行うと決めた管理職はプロモーターに求めるとを明確化することです。
それでなければ、定義がはっきりしないプロモーターという仕事の目的を見失い、管理職の仕事をやらされているだけになり、MRの不満は大きくなります。
わたしの考えるプロモーターの仕事内容
書類の管理などは必要ありません。
プロモーターは特定の商品を推奨し支援することです。
これを特定の商品の戦略を推奨し、活動を支援することと読み替えるとよいです。
所属チームの売上最大化に向けてエリアマーケティング戦略を考え推奨することです。
具体的には
- 本社戦略とエリア課題とマッチング
- PDCAのPを練る
- 報告性を示す
活動がうまくいかどうかの共通点は適切な戦略を考えているか否かです。つまりPDCAのPの部分がなく動き出し、Cも行わずDばかりに目を向けます。
とりあえず、やってみないと分からないことはあります。そんなときは小さくやって検証し、仮説を立ててプランニングする。
結果が出ないリーダーは戦略を考えることが苦手です。MRの製品プロモーターは現場で仮説を実行できます。本社戦略がカバーできないエリア特性に対して、仮説を基にエリアマーケティング戦略を立て、チームMRの活動を支援する。
これがMRにおける製品プロモーターの仕事内容だと考えます。
まとめ
定義が定まっていないMRの製品プロモーターの仕事内容ははっきりしません。
ぶっちゃけ製品プロモーターは必要ないです。
管理職、リーダー職が戦略を考え報告性を示せば事足りることです。
一方、人材育成の観点から導入することはよいと思います。
導入するのであれば、管理職、リーダー職はチームにおけるプロモーターの仕事内容をはっきりと定義し伝えることからはじめるべきです。
製薬業界は他業種との人財交流が少ない異質な業種です。営業職であるMRにも関わらず、営業理論やマーケティングについてすら学んでいる人が少ないです。
管理職やプロモーターの仕事をするのであれば、戦略を考えるためにも知識は必要です。
読書で得るか、ビジネススクールで学ぶのがよいですが、時間がお金がかかります。
広く早く学ぶのであればグロービスの動画で学習するのは有用です。わたしは『グロービス学び放題』で学びました。
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