コロナによるMR活動の変化！接待が禁止になったときに似ている

新型コロナウイルスによりMR活動は大きく変化しました。

この状況が何かに似ているな～

と思って考えていたら分かりました。

MRによる医師への接待が禁止になったときの変化です。

接待禁止の前と後

2012年4月、MRよる医師へ接待が禁止となりました。

それ以前も華美過大な接待はNGでしたが、これは大きな変化だったと記憶しています。

当時の感覚はやはり世間一般からすると少しズレていたとさえ感じます。接待が無くなってわたしは良かったと思っています。

接待が無くなった直後は医師から

『暇になったでしょ？』

と言われることが少なくありませんでした。

確かに病院訪問の目的が説明会と接待のスケジュール調整のためであることもありました。

MRの中には

『接待が無くなったから暇になった』

と言っているMRが複数名いたことを思い出します。

医師もMRもMRの仕事に占める接待の割合が高かったことの表れですね。

接待禁止後の会社の指示

接待が禁止になっても会社の指示が大きく変わりませんでした。

説明会、講演会、webセミナー、面会率、売上などどの会社も同じ様なことをトレースしていました。

会社によっては

5,000円ルールで接待をしろ！

と言っている会社もありました。

そのルールをいかにうまく活用するかに思考を巡らせている姿は、

コロナ禍でどうやって医師と面会するか、

web面談率をトレースする姿と酷似している

と感じます。

面会して伝える内容ではなく、面会することにのみ議論をする姿は滑稽です。

確実に医師とMRの関係性は変化し、コロナ前に戻ることはあり得ない。

現状から未来への方法ではなく、現状を過去に近づける指示を出すのは5,000円接待や社外講師時の接待の拡大を指示していた状況を思い出さずにはいられません。

コロナの前と後

設定されたKPI（面会率、説明会カバー率、講演会カバー率など）がコロナにより各社過去にない低値を示した半年間であったと思います。

しかし、コロナから半年経過し、KPIの前提を変化させ始めた会社はほんの一部です。

多くの会社はまだ同じ様な指標でMRを動かそうとしています。これは接待が禁止になったときに特定の条件でできる接待をする様な行動に似ていると思いませんか？

なんとか前に戻ろうとするMR

これほど状況が変化し、以前の状況に戻らないにも関わらず、少しでも前の状況に戻そうと頑張る会社幹部やMRがいることに理解が追いつきません。

現在と過去を繋げるのではなく、現在と未来を繋げるとこに力を注ぐ方がよいのではないかと思います。

zoomなどでweb面会ができたと一喜一憂しているのは本来の目的を見失った姿です。その面談の成果はどこにあるかを問うと多くのMRが回答に詰まります。

今まで直接会って話していた薄い内容を更に薄くして頻度を下げた面談をしたに過ぎません。もちろんごく一部クオリティを上げたweb面談をしているMRもいます。

まとめ

接待で大きな売り上げを築いた年輩MRはなかなか接待から抜け出せなかったことを思い出しました。

あるおじさんMRが接待ができれば売れるのと言っていました。それは自分が無能である、売上はお金のおかげと言っている様なものでした。やはり人は簡単には考え方や方法を変化させることができないと感じたことを思い出しました。

コロナ禍でのセミナーに関しても同じです。

webで実施するのであれば、今までの様にエリアに限定して考える必要はなくなりました。しかしながら、会社は地域でのセミナーをwebでやることを指示します。そのやり方は正解な部分もありますが、そうでない部分もあります。エリアでの実施という枠に囚われず、新しい形をゼロベースで考える必要があります。

しかし、会社は支店や営業所事に経費予算を設定しています。この前提すらもう古く、メスを入れるべきです。

井の中の製薬業界。接待禁止を受け入れられない人が多かった様に新しい環境には適応できないようです。