MRは営業ではない??営業なのに数字を知らないMRたち

MRの仕事
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でんでん
でんでん

こんにちは!『会社に縛られない生き方へ!MRのブログ』管理者のでんでんです。

営業は数字が命!

的なところありますよね。

今日、会議で感じたことがあります。

MRって数字の分析しないよな〜

MRって営業なのに売上数字の作り方を全く考えてない人多いな〜

それって優秀じゃないMRだけでなく、所長や支店長をやっている管理職にいる人たちもそうなんですよね。

なぜなら、所長や支店長も元々MRです。

どうやって売上数字を作るか、その売上数字の構成がどうなるのが望ましいのか

こんな観点で売上数字を考えている人が少ないと感じました。

少し話は逸れますが、

最近、断捨離を進めています。

またいつか読むかな〜と思って置いていた本もどんどんと断捨離しています。

捨てる前に簡単に目を通して、どうしても残したい本以外は処分しています。

その反面、何度も読みたい〜と思う本は残しています。

今朝、処分しようと手に取った本がありました。

それは

『孫社長にたたき込まれたすごい数値化仕事術』三木雄信著

です。

今朝の会議のトンチンカンなやりとりにモヤモヤしている中で、

軽く読み返していたら・・・引き込まれるようにどんどん読み進めて、

結局処分しませんでした。

読んで今まで処分せずに残しておいた理由を再確認しました。

めちゃくちゃいい本でした。

MRの会議で議論されること

MRに限らず、ビジネスマンに会議はつきものです。

特に営業部門に所属しているMRの会議の話題や雰囲気は

売上がいいか悪いか”で大きく左右されます。

売上が悪いときや新規採用が思うように進まないときMRはこんなことをよく口にします。

MR

『A先生は会えないです。B先生は会えるんですが、今アポのネタがなくて・・・』

こんなとき会議では

上司
上司

『どうやったら面会できるかが重要。面会のネタはこれを使おう!』

など

あたかも改善に向けて話をしているかの雰囲気で会議の時間が流れていきます。

そんな中で、前向きな発言をするMRからは

『私はここを訴求ポイントとしたところ反応がありました』

と発言し上司から称賛を受けます。

でも、これでいいのでしょうか?

会議の議論の中心が営業数字から遠いところで話をしており、仕事をやった気になっている。

この様な光景は自社では毎回ですし、他の会社でもそのようなやりとりが行われていると聞きます。

私からすると非常に楽なのですが・・・

でんでん
でんでん

『そんなこと話していても前に進まないんやけど・・・』

といつも思います。

評価を獲得するために早期に使用してもらう

早期ってどういうこと?基準は?

そこにアプローチする根拠(エビデンスは?)

早期っていうのは対象疾患の何%?

その早期に使用すると計画の何%の売上をカバーできるの?

ざっくりとした会議のやりとりにツッコミを入れたくなります(入れることはほぼないですが・・・)。

自分が担当として割り当てられている販売計画数字が”市場構成要素”から難易度が高いのか低いのかを考えているMRが非常に少ないと感じます。現在の薬剤使用状況から難易度が高いか低いかの議論に終始する状況です(少なくとも我がチームは。・・・)。

でも本当にそれでいいんでしょうか?

数値化仕事術

前述の本『数値化仕事術』を2018年頃に購入しました。

当時、この本を読んで勉強になったのとともに数字の分析方法(Excel)の使い方が載っている箇所があり、読んだ後も大事に残していました。

マーケティング目線で非常に勉強になる内容で、数字をどう分析して行動に移していくかがめちゃくちゃ分かりやすく事例をもとに書かれています。

MRにとって、コトバとしては馴染みが深い”回帰分析”や”平均値”、”中央値”など、医薬品のデータを見るときに必ず出てきます。

それにも関わらず、その計算方法を知らない・・・

数字ってめちゃくちゃ大事だと気づせてくれて、数字の分析の仕方まで書いてあり、その数字をマーケティングにどう活かしていくのかまで1冊で理解できてしまうめちゃくちゃ役に立つ本です。

この本を読んだ後に三木雄信さんに興味が出て、孫社長シリーズの

『孫社長の締め切りをすべて守った 最速! 「プロマネ」仕事術』三木雄信著

も購入して読みました。

こちらもいい本であるのですが、『数値化仕事術』ほどの衝撃はなく、こちらは読書後に処分して今は手元にありません。

この本の中に

数字は与えられるものではなく取りに行くもの

数字は『どうだったか』ではなく、『どうするのか』に使う

ということが書かれています。

要は「未来のアクション」に繋がらない数値は意味がない

数値化仕事術のファーストステップは

分けること』

闇雲に議論をしていても意味がないということです。

どの部分の議論をしているのかを明確にして、

その部分の議論をすることが本当に正しいのか

その部分の交渉が成立すれば、売上が伸びるのか

などをMRの会議でも活かせる考え方が多分に含まれています。

楽になる近道

MRの未来は厳しい

これは事実であり、環境はどんどんと深刻化することは間違いありません。

その一方で、MRという職種がなくなることはないでしょう。

つまり、

生き残れるMRと淘汰されるMRに二分するということです。

『MRとして生き残りたくないよ〜違う道に進むよ!』

そんな声も聞こえてきそうです。

実際、わたしはMRと違う道に進む派です。

MRとして生き残る道に進むのか、違う道に進むのかはその人のサバイバル戦略の違いです。

でも、どちらを選択したとしても必要なのは『ビジネスマンとして生きる力』です。

その力がMRは驚くほど低い

なぜならば、医療産業は他からの参入が難しい特殊産業のため、この産業内で出来上がった常識の中でビジネスを行っていたために、医療産業の外で必要なビジネススキルや知識がないままに日々を過ごし続けてしまっているのです。

だから、前述の会議の様なやりとりが、どの会社でも行われています。

そして、本社はMRの活動評価のKPIを活量量に置いてMRに仕事をさせていたます。

それにも関わらず、本社ではMRの組織や働き方を根本的に変える組織変革を密かに進めています

その例が各社のMRリストラや早期退職のニュースとして表面に出てきています。

企業活動は利益を増やすための活動です。

利益とは時価総額、純資産など測る指標はいろいろとあります。

いろいろあると言いつつもどれも数字です。

ランキングも顧客満足度も臨床試験のQOL評価でさえ、結局のところは数値化して比較できるようにしています。

数字はビジネスの根幹にいると理解すれば、基本的なことを理解していないと損をするのは自明の利ですね。

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