こんにちは！『会社に縛られない生き方へ！MRのブログ』管理者のでんでんです。
ここではMR活動の失敗を”継続的な”売上に繋がらないこととします。
それでは継続的な結果を出し続けるMRと結果が出来ない失敗するMRの違いはどこにあるのでしょうか？
失敗しないMRは仕組み作りに力を入れています。
目指すべき方向を決めて、継続的に売上が上がる仕組み作りに注力する
売れないMRは目の前の事にのみ注力します。
まずは目指すべき理想を描く
まず活動の理想の姿、すなわちゴールを明確に決めることからはじめます。
失敗するMRはこのファーストステップを飛ばします。
旅行に行くときにとりあえず電車に乗る事はありますか？
最低限電車が何処行きかは確認するはずです。
なぜ確認するのでしょうか？
行きたい方向が決まっているからではないでしょうか。
電車、新幹線、バス、飛行機などから電車を選んだには理由があるはずです。
どの乗り物を選ぶかには理由とそれに関連する行き先がある様に失敗するMRは活動においては似た様なプロセスで物事を考えるのが難しい様です。
会議でこんな上司いませんか？
このデータをターゲット医師全員に紹介しよう！
そのデータが目指している方向に進むために有用であれば使えばいいですが、そうでないなら全員に使ったところで効果はないでしょう。
ゴールが決まっていなければ、その手段が有用かすら判断ができなくなり、行き先がわからない電車に乗り込み時間とお金を無駄に浪費します。
労働時間を減らす
常に結果を出すMRは余裕があると思ったことはありませんか？
結果を出してくるし、余裕がある様に見えるので上司はこのMRに過剰な仕事を任せるので、最終的には忙しくなってしまうMRもいますが・・・。
話を戻して、結果を出すために労働時間を減らすのは逆ではないかと思うかもしれません。
もちろん最初は多くの時間を掛けるのですが、上司からの指示や目の前の事にのみ注力し過ぎては自転車操業です。月に2回アポイント面会を1回にして売上を上げる方法に変更するだけで動労時間を減らすことができます。
面会2回のうち1回はメール、電話で終わらせる様に活動のストーリーを考えることは非常に重要です。
ただ単純に労働時間を減らすのではなく、効率的に結果を出す方法に変更することに注力します。
そして、その結果を継続させなければ意味がありません。継続的かつ効率的に結果を出すためには
継続的な結果≒仕組み作り
であることを理解すべきです。
継続的な結果を出すには治療における自社医薬品のポジションを論理的に確立することに注力します。
患者にメリットがあるセグメントを医師に理解頂き、合致する対象症例がいればほぼ自動的に使用される仕組み作りです。
そのためにはまず第一に自分の中での明確化が必要です。
何を明確化するのかというと売上を上げるセグメント及び自社製品のポジションです。
自分の中ではっきりと理解していないことをいくら説明し、PRしても相手には伝わりません。
会社や上司からの指示は99%そのまま活動に使えません。仮に使えたとしてもあなたが完全に理解していない方法で営業を行っても結果には繋がりません。もし、うまくいったとしても少し状況が変化すれば結果は異なります。つまり再現性が極めて低くなります。
では、どうしたら再現生があり、継続的かつ効率的な仕組み作りができるかが重要になります。
それは自分で戦略を立て直すのが1番効果的です。
面会人数・回数を増やしても結果には繋がらない
活動時間、面会人数・回数を増やせば結果に繋がるとの幻想は今すぐ捨てるべきです。
質の悪い面会は医師の邪魔をしているだけです。
例外があるとすれば、女性好きの男性医師が好みの女性MRが頻回に訪問したときの様な特殊なシチュエーションのみです。
その他の状況においては回数と結果の相関は極めて低いです。それを証明したのがコロナによる活動制限です。
コロナによって面会が激減しているにも関わらず売上にはほど影響を及ぼしていません。
いやいや、売上が下がっているよ！
との声が聞こえてきますが、コロナによる受診控えの影響の方が大きいはずです。
なぜなら、緊急事態宣言中の4月の受診は前年比16%減です。
MRの面会数の減少と受診患者の減少どちらが高い相関関係にあるでしょうか。
むしろ製薬会社の営業利益は上昇しました。MRが行動することで生じる販管費低下による影響です。
競合が強いときの戦略
競合がひしめく状況で参入しなければならないことがあります。
そんなときは”必ず勝てるセグメント”から交渉すべきです。
自社製品が強いときも弱いときもPRの視点を変えずにザックリとした情報と提案方法でPRをします。自社が強い時はザックリでも勝てますが、既に市場が出来上がっている場合や相手が強い場合は勝てるセグメントに絞ることが重要です。
勝ちやすいセグメントでポジションを作れば、そこから広げていくことも可能になります。風穴を開ける０→１が1番大変です。
MRであれば誰しもが新薬採用が難しかったが、１例目から5例目までの処方は比較的すんなりいった経験をしている事です。
資料は全部自分で読むな！
MRは非常に多くのことを行わないとなりません。セミナー、説明会、アポイント面会、訪問のための運転、日報、経費処理業務、勉強、会議、研修、それらを如何に効率的にすすめるかです。
資料を自分で読むのは基本です。
もちろん読みますが、細かなところまで読む必要がある資料とそうでない資料を見極めます。必要なときは専門家に助けてもらえる状況にしておくことに力を入れます。つまり社内での仕組み・ルート作りです。論文を読んでも解釈が難しいことがあります。そんなときはMSLやマーケ、開発部門などより詳しい人に解釈を教えて貰えばいいのです。
結果を出せない人は解らないとそのまま理解しないまま放置するか、自分で頑張って理解しようとします。前者は論外ですが、1人で努力しても難しいことはありますので、簡単に解決できる人に助けを求めます。そうすると簡単に理解できるだけでなく、労働時間の短縮に繋がります。
まとめ
売れないMRは目の前の仕事にいっぱいいっぱいです。目指す方向を自分で理解していないことが多々あります。
目指すべき方向を決めて、継続的に売上が上がる仕組み作りに注力する
そのために必要な勉強、面会、交渉、セミナーをツールとして効率的に活用する努力を行うと成果に繋がるでしょう。
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