MRのweb面会が進まない！医師から敬遠される理由とは？

コロナ禍で病院訪問が出来なくなり、医師とコミュニケーションをとれないと悩んでいるMRが多発しています。

実を言うとわたしもその一人です。

出入り禁止になったMRの煽りを受けて、そのMRの後を担当することになりました。出入り禁止かつコロナ禍です。もちろん引継はありません。かつ担当領域（癌腫）も変更になりました。出入り禁止になる前MRが施設と関係性が良いわけもなく、かなり厳しい状況です。そんな状況に構わず、会社は一律にweb面会カバー率、webセミナー視聴率などMRへプレッシャーをかけてきます。まぁ仕方ないです。これはどこの製薬会社も同じでしょう。半分聞いて半分流しておきましょう。

MRがウイルスの運び役になってはダメです。医療機関が営業でのMR訪問を禁止したり、製薬会社がMRの直接訪問を自粛させるのは当然です。直接訪問ができないため、会社はMRのweb面会を推進しようとしますが、進みません。

なぜでしょう？

医師がMRのweb面会を敬遠するには理由がありました。

MRのweb面談は手段？目的？

まずはここから整理すべきです。

そもそも会社がMRに求めるニーズと医師がMRに求めるニーズには大きなGAPがあります。会社の中でも、社長、営業本部長、営業所長、営業課長によってMRへのニーズは異なります。この辺りは別記事で詳しく述べます。

会社は現場MRに”売上”と”KPI”の２つを求めます。

医師はMRに診療に役立つ情報と資料を求めます。

ひと昔前の医師ニーズは違うところにあったかもしれませんが、web面会という観点で考えた場合は製薬会社がMRに求めるニーズと医師がMRに求めるニーズにはこの様なGAPがあります。MRは製薬会社に所属しているサラリーマンです。会社の指示に従い行動します。

web面会の本来の目的は？

それは自社医薬品の情報提供です。

患者の疾患を治療する医療従事者に有益なエビデンスのある情報提供が本来の目的なはずです。医療従事者が必要または診療に役立つ情報提供ができれば、MRがわざわざ訪問する必要は元来ないのです。

メールや有用なwebサイトがあれば、情報としては成り立ちます。

今までは病院の門を広げ、ある一定のルールのもと医療従事者がMRの自己満足に付き合ってくれていた。しかし、コロナ禍で門を閉めざるを得なくなったので、直接面会が出来なくなったのでMRはweb面会を申し込みます。これまでMRから有益な情報提供がなかったと感じている医療従事者はわざわざ時間をとってMRからのweb面談オファーを承諾しないのは当然です。

MRは会社が設定した営業対象医にweb面会をしたかだけを求められています。内容は特別問いません。医療従事者はこれまでの活動で情報に価値があると感じたMRや製薬会社にはweb面会の時間を作ります。

web面会のチャンスを掴めないMR

多忙な中、時間を作ってweb面会に応じてくれた医師がいてもチャンスを台無しにするMRがいます。

このMRの目的はweb面会前に満たされています。このMRの目的及びニーズはweb面会をすることです。従事者のニーズに合致した情報を伝える、医療従事者のニーズを聞くことなど頭にありません。

１度はweb面会を申し込めたけど、2回目の依頼ができない。2回目に応じてもらえない。と言っているMRはよく見ます。１回目に価値のないweb面会をしてしまうとこうなります。web面会は医療従事者もリアル面会以上に１面会に費やす時間が長いです。それが何を意味するかMRは医師の立場になって考えるべきです。

この様なweb面会をした医療従事者は

• 何を目的にしているか不明
• 時間が取られたが得られる有益な情報はなかった

そう思い2回目のオファーに応じてくれないでしょう。

web面会に見合う価値ある情報提供ができていない、電話やメールが好まれる案件までweb面会を依頼していることも多く、web面会は目的ではないことを我々MRはしっかりと認識すべきです。

２回目はないと思ってしっかり準備をしましょう。

MRの受け入れられるweb面会は

ここまで少し厳しい内容でしたが、MRのweb面会は医療従事者にとっても有用な情報入手の”手段の一つ”です。

MRのweb面会を好感している医療従事者もいます。その医療従事者に理由を伺うと

『以前は1回の情報提供内容が薄かったが、web面談になったことで、資料をしっかり準備していただける。まとまって聞きたいことを聞けるので非常に気に入っています』

とおっしゃっていました。この医療従事者の発言から2つのことが読み取れます。

いかに準備もせずにパンフレットだけ持ってきて、質問にも答えられないMRが多かったかが。

そして、

しっかりと準備してくれるweb面会は情報提供はウェルカムであるこいうこと。

まとめ

手段と目的を混同し勘違いする場面は多々あります。カバー率、回数、頻度などのKPIがそうさせています。企業はKPIを設定することは当然です。KPIの意味合いを理解できない中間管理職が多いのか、意味を理解しながら部下へ指示を出すのかは定かではありません。多くは前者だと思いますが・・・。

web面会は情報提供の手段であることを我々MRは深く認識をすべきでしょう。相手の医療従事者の気持ちを状況を考え、少しでも役に立つものをプレゼントする気持ちで考えることが重要だと思います。

そのプレゼントがお弁当でないことは言うまでもありませんね。